Você sabe como analisar a sua concorrência?

A pergunta acima é tão recorrente em minhas consultorias que resolvi fazer um texto para falar a respeito da Análise da Concorrência.

Quando começo a questionar os empreendedores sobre este assunto, as reações são as mais diversas. Há os que encaram os concorrentes como inimigos e, também, os que não dão a menor importância para o que a concorrência está fazendo.

Por isso, neste artigo vou mostrar a importância de identificar, avaliar e monitorar os concorrentes para garantir a saúde e longevidade de sua empresa.

Identificando a concorrência

De uma forma rápida, podemos dizer que analisar a concorrência é pesar os pontos fortes e fracos de uma empresa em relação aos seus concorrentes diretos e indiretos.

Nesse momento surgem outras dúvidas: como identificar meus concorrentes? Onde eles estão e quais riscos podem oferecer?

Para responder essas questões, costumo brincar com os clientes respondendo com um trecho do clássico livro “A Arte da guerra”, de Sun Tzu. Ele nos ensina que se você conhecer o inimigo e a si mesmo, em 100 batalhas, não perderá nenhuma. 

Brincadeiras à parte, é exatamente isso que é preciso para identificar os concorrentes: conhecer o seu ramo de negócios, nicho de atuação, produtos e soluções. Além de quais problemas ou dores ele se propõe a resolver dos seus clientes.

Conhecendo as próprias características, é possível comparar produtos, serviços e até processos com empresas que apresentam situação semelhante. Desta forma, define-se “concorrente” como qualquer empresa que resolva um problema que a sua empresa se propõe a resolver.

Para facilitar o entendimento, vamos definir o concorrente direto e o indireto.

O primeiro é aquele que vende produtos e serviços da mesma categoria, como por exemplo as concessionárias de automóveis e lojas multimarcas. Ambos oferecem a mesma oferta de valor e a solução para o transporte de pessoas e cargas, a saber, a venda de veículos.

Já o concorrente indireto, também chamado de “substituto”, se propõe a resolver o mesmo problema, mas de outra forma, com um produto ou modelo de negócios diferente.

No exemplo da necessidade de locomoção, podemos citar as locadoras de veículos e as plataformas de transporte por aplicativo. Elas não vendem veículos, mas resolvem o problema de locomoção dos clientes que, assim, podem decidir comprar um veículo de uma loja ou utilizar os serviços de uma locadora ou plataforma.

Como fazer a Análise da Concorrência

Antes de sabermos como fazer uma análise da concorrência, o empreendedor e seus colaboradores devem ter claro qual é a sua proposta de valor. Ou seja, o que ou de que forma a empresa pode ser a solução para um problema do consumidor. 

Podemos dizer que ao observar empresas do mesmo setor ou produto, é possível entender sua estratégia e forma de atuação no mercado e, principalmente, se tudo isso está surtindo efeitos positivos. 

Essa é uma forma de entender o cenário que sua empresa e seus concorrentes estão inseridos e avaliar o seu posicionamento em relação a eles. Essa análise permite avaliar e encontrar novas oportunidades de negócios ou de alavancar novos projetos.

Fazendo a análise da concorrência

Após identificar os concorrentes diretos e indiretos, é preciso reunir informações sobre eles. Dentre as principais, estão:

– Produtos: Compare os seus produtos e serviços com os dos concorrentes diretos e indiretos. Verifique a qualidade, aparência e acabamento, podendo assim, identificar os pontos fortes e fracos desses produtos e como estão solucionando os problemas e dores dos consumidores.

– Preços: Os preços são muito diferentes dos praticados por sua empresa? É possível estimar a estrutura de custos? Existe política de desconto?

– Marca e posicionamento: Visitar site, e-commerce, redes sociais e todas as formas de presença on-line permite saber muito mais do que a visão, valor ou missão dos concorrentes. Permite ter um panorama do posicionamento e entender a comunicação usada por eles. Aqui também podemos incluir as ações off-line ou presenciais, como visitar stands dos concorrentes em feiras e eventos, analisar folhetos e catálogos, entre outros.

– Abrangência e Reputação: quem pode sempre fazer a melhor avaliação de um produto ou marca é o cliente. Conversar com os consumidores, fornecedores, distribuidores e outros participantes dessa cadeia vai trazer muitas respostas e insights.

Essas informações são valiosas e merecem ser organizadas em uma planilha bem elaborada. Em conjunto com as demais ações, estas informações permitem comparar o desempenho da concorrência com o próprio desempenho da empresa.

Conversando com seu adversário

Quando coloco essa questão em minhas mentorias e consultorias, muitos “torcem o nariz” ou “arregalam os olhos”. Mas… é exatamente essa a ideia: falar diretamente com seus concorrentes!

Sempre destaco um detalhe muito importante, tanto para o mundo dos negócios, quanto para a vida pessoal: adversário é totalmente diferente de inimigo! 

No ecossistema empresarial não há espaço para ter inimigos, aqueles que devem ser combatidos ou evitados. Empresas, empreendedores e suas equipes podem disputar palmo a palmo a mesma fatia de mercado, os mesmos clientes e ainda assim, existir uma forma harmônica de convivência.

O esporte nos traz os melhores exemplos disso. Muitos acompanharam as disputas em alta velocidade entre Lewis Hamilton e Max Verstappen, ou então os duelos de titãs entre Lionel Messi e Cristiano Ronaldo.

Obviamente que não são grandes amigos, mas promovem disputas pautadas no respeito e ética desportivas. A grandeza e importância desses atletas também é em razão desse comportamento, dessa disputa saudável.

Outro exemplo bastante emblemático da “conversa entre adversários” é a disputa entre as gigantes Marvel e DC Comics. Durante os anos 1990, as duas empresas lançaram revistas em quadrinhos (comics) em conjunto, sendo uma das mais famosas a DC vs. Marvel: O Conflito do Século, envolvendo a Mulher-Maravilha e a Tempestade, na qual foi feita como uma experiência interativa para os fãs, com os conflitos decididos através de voto popular.  As duas empresas ganharam!

Mesmo que não consiga chegar a um entendimento ou parceria comercial com os concorrentes, conversar pode aproximar e indicar a disposição em aproximar para compartilhar informações. E isso pode ser um grande passo para diferenciar a atuação no mercado.

Depois de tudo isso, é hora de alinhar as estratégias dos concorrentes, analisar e validar qual ou quais delas podem ser úteis e quais apresentam vulnerabilidades.